كيف يغير جيل الألفية المبيعات

الكاريزما وحدها لم تعد تقطعها.

صور جيتي

القبعة غلين روس تم إصداره في عام 1992. الفيلم ، استنادًا إلى مسرحية تحمل الاسم نفسه ، رسم صورة باهتة لمندوب مبيعات انتهازي يحمل حقائب ، ونشر شعارًا جديدًا لأرضيات المبيعات في كل مكان:

'دائما يتم إغلاق.'



مع سيطرة جيل الألفية الآن على أقسام الشراء في عالم رقمي يختلف اختلافًا كبيرًا عن ذلك الذي يظهر في الفيلم ، فإن طبيعة المبيعات قد تغيرت تغير ، لكل صحيفة وول ستريت جورنال .

كيف تغيرت؟

أدى اتجاهان عريضان إلى حدوث تحول في سير العمل اليومي لمندوب المبيعات الحديث:

  • يجد المشترون المنتجات بأنفسهم ، وهذا أحد الأسباب التي تجعل مندوبي المبيعات يجرون عددًا أقل من المكالمات الباردة ويتبنون قنوات اتصال أكثر حميمية مثل الرسائل النصية والرسائل المباشرة على المنصات الاجتماعية.
  • تستغرق دورات المبيعات وقتًا أطول ، وبدلاً من دفع عملية بيع إلى صانع قرار واحد ، يقضي مندوبو المبيعات وقتًا أطول في تحديد المؤسسات وبناء القيمة مع مختلف أصحاب المصلحة.

تعني هذه التحولات أن محترف المبيعات الحديث يبدو أشبه بمستشار منتج ، ويحتاج إلى تفكير استراتيجي أكثر من الكاريزما.

وقد تسبب هذا في تحديات للمجندين ...

... الذين يقولون أن العمال الأصغر سنًا ما زالوا مساعد العمل مع الصور النمطية القديمة ، بما في ذلك تكتيكات الضغط العالي. علاوة على ذلك ، في حين أن المهارات المطلوبة للنجاح في المبيعات قد تغيرت ، يبقى شيء واحد كما هو - المبيعات مرهقة:

  • وجدت دراسة استقصائية أجرتها شركة Gartner في عام 2021 أن 90٪ من محترفي المبيعات يعانون من الإرهاق.

هناك جانب سلبي واحد للتحول في البيع - النهج الاستشاري ليس سينمائيًا تمامًا مثل المتجول المنفتح .