كيف يغير جيل الألفية المبيعات
الكاريزما وحدها لم تعد تقطعها.
صور جيتي
القبعة غلين روس تم إصداره في عام 1992. الفيلم ، استنادًا إلى مسرحية تحمل الاسم نفسه ، رسم صورة باهتة لمندوب مبيعات انتهازي يحمل حقائب ، ونشر شعارًا جديدًا لأرضيات المبيعات في كل مكان:
'دائما يتم إغلاق.'
مع سيطرة جيل الألفية الآن على أقسام الشراء في عالم رقمي يختلف اختلافًا كبيرًا عن ذلك الذي يظهر في الفيلم ، فإن طبيعة المبيعات قد تغيرت تغير ، لكل صحيفة وول ستريت جورنال .
كيف تغيرت؟
أدى اتجاهان عريضان إلى حدوث تحول في سير العمل اليومي لمندوب المبيعات الحديث:
- يجد المشترون المنتجات بأنفسهم ، وهذا أحد الأسباب التي تجعل مندوبي المبيعات يجرون عددًا أقل من المكالمات الباردة ويتبنون قنوات اتصال أكثر حميمية مثل الرسائل النصية والرسائل المباشرة على المنصات الاجتماعية.
- تستغرق دورات المبيعات وقتًا أطول ، وبدلاً من دفع عملية بيع إلى صانع قرار واحد ، يقضي مندوبو المبيعات وقتًا أطول في تحديد المؤسسات وبناء القيمة مع مختلف أصحاب المصلحة.
تعني هذه التحولات أن محترف المبيعات الحديث يبدو أشبه بمستشار منتج ، ويحتاج إلى تفكير استراتيجي أكثر من الكاريزما.
وقد تسبب هذا في تحديات للمجندين ...
... الذين يقولون أن العمال الأصغر سنًا ما زالوا مساعد العمل مع الصور النمطية القديمة ، بما في ذلك تكتيكات الضغط العالي. علاوة على ذلك ، في حين أن المهارات المطلوبة للنجاح في المبيعات قد تغيرت ، يبقى شيء واحد كما هو - المبيعات مرهقة:
- وجدت دراسة استقصائية أجرتها شركة Gartner في عام 2021 أن 90٪ من محترفي المبيعات يعانون من الإرهاق.
هناك جانب سلبي واحد للتحول في البيع - النهج الاستشاري ليس سينمائيًا تمامًا مثل المتجول المنفتح .
